Account-Based Marketing

Account-Based Marketing (ABM) är en strategi som har ökat i popularitet de senaste åren, särskilt inom B2B-sektorn.

Istället för att marknadsföra för en bred målgrupp, fokuserar ABM på att rikta in sig på en specifik målgrupp, eller en specifik organisation, och skräddarsy marknadsföringsaktiviteter för att passa deras specifika behov. ABM har visat sig vara en effektiv strategi för att öka kvaliteten på leads, minska försäljningscykler och förbättra avkastningen på investeringen (ROI) för marknadsföringsaktiviteter.

I denna artikel kommer vi att utforska vad Account-Based Marketing är, hur det fungerar, fördelarna och utmaningarna med ABM och de bästa praktikerna för att implementera det.

Vad är Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing (ABM) är en strategi där företag skapar och levererar skräddarsydda marknadsförings- och säljaktiviteter för specifika organisationer eller målgrupper. Istället för att marknadsföra för en bred publik, fokuserar ABM på att rikta in sig på en specifik organisation, eller ett specifikt beslutsfattande team inom organisationen. ABM innebär en djupare förståelse för målgruppen, deras affärsbehov och deras köpprocesser.

ABM är en strategi som är särskilt användbar för företag som säljer till större organisationer, eftersom försäljningscyklerna vanligtvis är längre och inköpsprocessen är mer komplex. ABM kan också vara användbart för företag som säljer till mindre organisationer, men där det finns en hög affärsvärde per kund.

Hur fungerar Account-Based Marketing?

ABM börjar med att identifiera de organisationer eller beslutsfattande team som företaget vill rikta in sig på. Detta kan göras genom att använda befintliga data eller genom att skapa profiler för idealkunder. När målgruppen har identifierats kan företaget skapa en strategi för att engagera dem.

Den här strategin kan innehålla en kombination av olika marknadsförings- och säljaktiviteter, inklusive:

1. Personifierad e-postmarknadsföring: Företaget kan skicka personifierade e-postmeddelanden som riktar sig till specifika organisationer eller individer inom organisationen. E-postmeddelandena kan inkludera anpassade erbjudanden och innehåll som är relevant för mottagaren.
2. Skräddarsydda webbplatssidor: Företaget kan skapa webbplatssidor som är specifikt utformade för att rikta sig till en specifik målgrupp. Dessa sidor kan innehålla anpassat innehåll och erbjudanden som är relevant för den specifika målgruppen.
3. Målgruppsinriktade annonser: Företaget kan använda målgruppsinriktade annonser för att rikta sig till en specifik organisation eller ett specifikt beslutsfattande team. Annonserna kan visas på sociala medieplattformar, sökmotorer eller andra webbplatser som besöks av den specifika målgruppen.
4. Event: Företaget kan arrangera eller delta i event som är inriktade på den specifika målgruppen. Detta kan inkludera konferenser, seminarier eller workshops.
5. Account-Based Selling (ABS): ABS är en säljstrategi som är utformad för att stödja ABM-strategin. ABS innebär att säljteamet arbetar med marknadsföringsteamet för att identifiera, engagera och skapa relationer med beslutsfattare inom en specifik organisation.

Fördelar med Account-Based Marketing

ABM har flera fördelar jämfört med traditionell marknadsföring. Några av dessa fördelar inkluderar:

1. Bättre kvalitet på leads: Eftersom ABM är inriktat på en specifik målgrupp, tenderar de leads som genereras att vara av högre kvalitet. ABM gör det också möjligt för marknadsföring och säljteam att identifiera och engagera sig med beslutsfattare inom en organisation på ett mer meningsfullt sätt.
2. Minskade försäljningscykler: ABM hjälper till att förkorta försäljningscykler eftersom företaget redan har identifierat och engagerat sig med beslutsfattare inom organisationen. Detta gör att försäljningsteamet kan fokusera på att bygga relationer och slutföra affären.
3. Ökad ROI: Eftersom ABM är inriktat på en specifik målgrupp, tenderar det att ge en högre ROI jämfört med traditionell marknadsföring. Detta beror på att marknadsföringsaktiviteter är riktade och mer effektiva i att generera leads och stänga affärer.
4. Stärkta kundrelationer: ABM gör det möjligt för företaget att bygga starka relationer med beslutsfattare inom en specifik organisation. Detta kan bidra till ökad kundlojalitet och ökad uppsäljning.

Utmaningar med Account-Based Marketing

ABM är inte utan sina utmaningar. Några av dessa utmaningar inkluderar:

1. Stor investering av tid och resurser: ABM kräver en betydande investering av tid och resurser från både marknadsföring och säljteam. Det kan också kräva investeringar i teknologi och verktyg för att automatisera processen.
2. Svårigheter med att mäta framgång: Det kan vara svårt att mäta framgången för ABM eftersom det inte bara handlar om att generera leads utan också att bygga relationer med beslutsfattare inom en organisation. Det kan vara utmanande att mäta den faktiska påverkan av ABM på försäljning och intäkter.
3. Svårigheter med att identifiera rätt målgrupp: ABM kräver en djup förståelse för målgruppen och deras affärsbehov. Om företaget misslyckas med att identifiera rätt målgrupp kan marknadsföringsaktiviteter bli ineffektiva och resurser slösas bort.
4. Risk för att fokusera för mycket på stora kunder: Eftersom ABM är inriktat på stora organisationer, finns det en risk att företaget fokuserar för mycket på stora kunder på bekostnad av mindre kunder som kan ha hög affärsvärde.

Bästa praxis för att implementera Account-Based Marketing

För att implementera ABM på ett framgångsrikt sätt bör företaget följa några bästa praxis. Några av dessa bästa praxis inkluderar:

1. Skapa kundprofiler: Innan du implementerar ABM bör företaget skapa kundprofiler som inkluderar information om den specifika målgruppen, deras affärsbehov och köpprocesser. Dessa profiler kan hjälpa till att guida marknadsföringsaktiviteter och skräddarsydda erbjudanden.
2. Samarbeta mellan marknadsföring och sälj: ABM fungerar bäst när marknadsföring och säljteam samarbetar för att identifiera, engagera och skapa relationer med beslutsfattare inom en specifik organisation.
3. Automatisera processen: ABM kan kräva betydande tid och resurser från marknadsföring och säljteam. Automatisering av processen genom användning av teknologi och verktyg kan hjälpa till att spara tid och effektivisera processen.
4. Använda personlig kommunikation: ABM handlar om att bygga relationer med beslutsfattare inom en specifik organisation. Personlig kommunikation, såsom personliga e-postmeddelanden eller personliga samtal, kan hjälpa till att skapa en mer meningsfull relation med beslutsfattarna.
5. Mäta framgång: Det är viktigt att mäta framgången av ABM. Detta kan inkludera att spåra leads och försäljning som genereras från ABM-aktiviteter, samt att mäta kundlojalitet och uppsäljning.

Vanliga frågor och svar om Account-Based Marketing

Sammanfattning

Account-Based Marketing (ABM) är en marknadsföringsstrategi som fokuserar på att skräddarsy marknadsföringsaktiviteter för specifika organisationer eller beslutsfattande team inom organisationen. ABM kan hjälpa företag att generera högkvalitativa leads, minska försäljningscykler och öka ROI för marknadsföringsaktiviteter. ABM kräver en betydande investering av tid och resurser, men genom att följa bästa praxis kan företag implementera ABM på ett effektivt sätt.